まず皆が口を揃えて言う言葉は、安売りはしない。
大賛成である。
商品に付加価値をつける事、それを求めている人達にどう伝えるかが重要である。
不謹慎な実例ではありますが、凄く分かり易い商品でメチャメチャ盛り上がった。
それは、航空券。
1/100で事故を起こす飛行機が、100円。
1/1,000で事故を起こす飛行機が、1,000円。
1/10,000で事故を起こす飛行機が、10,000円。
1/100,000で事故を起こす飛行機が、100,000円。
どれに乗りますか？
多分、100円の飛行機に乗る人いないのではと思います。
間違い無く、僕は乗りません。
同じくタクシーで。
1/100で事故を起こすタクシーが、100円。
1/1,000で事故を起こすタクシーが、1,000円。
1/10,000で事故を起こすタクシーが、10,000円。
1/100,000で事故を起こすタクシーが、100,000円。
事故の大きさにも大きく左右されると思いますが、100円のタクシーに乗る人は飛行機よりも多いと思います。それは何故かと考えれば、飛行機の事故＝助からないが、タクシーの事故は大丈夫じゃないかという判断にあると思います。
逆の確立で、ヘアケア商品を考えれば（薬事法に抵触しますので例という事で）
1/100の利用者のダメージヘアや抜け毛が改善するシャンプーが、100,000円。
1/1,000の利用者のダメージヘアや抜け毛が改善するシャンプーが、10,000円。
1/10,000の利用者のダメージヘアや抜け毛が改善するシャンプーが、1,000円。
1/100,000の利用者のダメージヘアや抜け毛が改善するシャンプーが、100円。
こういった商材になると、必要としている人からすれば100,000円のシャンプーは間違い無く売れるでしょう。シャンプー＝汚れを落とすだけと考えている人からすれば、100円のシャンプーで十分と考えるでしょう。この傾向は、嗜好品になればなるほど顕著に現れてくると思います。
今回の例は、その他の要因を一切考慮していませんので鵜呑みにしてしまってはいけませんが、価値観によってこれだけ価格差が生まれてくるという事です。
その他の商品で考えてみると面白いでしょう。
皆さんは、いくらの飛行機に乗り、いくらのタクシーに乗り、いくらのシャンプーを使いますか！？
単純に価格で勝負をするのでは無く、ターゲットを絞込み分析する事で、自分のお客様は何を求めているのか、価値として最も重要に考えるものは何か？それがわかれば、価格競争に巻き込まれる事が少ないと言う事です。商品のウリを、正確にとらえそれを、お客様に如何に伝えるのかそれが重要です。
続きは後日また。